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想要做到精准会议营销,这几项重点部分必须得把握

2019-5-14 13:53| 查看: 1837

摘要: ---会前营销--- 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引客户、亲近客户、使其关注本次会议的议题,对产品和企业产生足够兴趣的过程。 客户在会议上是否决定购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位 ...

---会前营销---

 

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引客户、亲近客户、使其关注本次会议的议题,对产品和企业产生足够兴趣的过程。

 

客户在会议上是否决定购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分是会议营销的重点部分。

 

会议室选择:1、星级酒店会议室;2、度假村(2天会议)。

 

1.客户甄选

会前通过手机平台发出调查问卷,收集客户信息,客户健康状况,消费能力、兴趣爱好、客户是什么阶层,收入多少、消费能力、关注度等等,建立准客户档案,并对这些档案进行分析整理。

 

根据准客户需求状况,对准客户档案进行分类,分析哪些准客户是我需要的,是对我有用的,确定主要目标,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

 

定向邀约圈层客户:商会、EMBA、大型企业、高端车友会等等客户。

 

2.会前策划

通过对确定的准客户群体的了解,进行系统的会前策划。会前策划主要包括会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法,企业形象、产品等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节,会议确保客户到场是很重要的,可以以卖门票的方式,进行会议邀约,适合已经有成熟会员体系的阶段。

 

3.会前邀请

在确定会期后,先将目标客户进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约客户之前一定要将客户情况掌握清楚,考虑客户需求,给客户提供理由,让客户到会。同时及时送函,确定客户一定会到。打邀约电话时要注意语气,要处处体现自己是在为客户着想。

 

4.预热与调查

客户到会后,员工并不知道哪些客户会购买产品,因此在会前对客户的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求准客户购买的信息。产品和项目的采购额比较高时,很难在会议现场达成实际销售,就需要销售人员对在会议上有明确意想的、感兴趣的客户做深度跟踪。

 

5.会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议执行小组(包括策划、主持人、主讲、现场人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比如,销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何激励参会人员互动等细节。

 

6.会前动员

主要动员内容有:(1)员工激励,让员工在整个会议中积极主动。(2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将会议中每个环节都责任到人。

 

7.会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场的氛围。

 

8.签到和迎宾

登记参会人员详细资料,员工与客户间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准客户的交流,尽快熟悉。

 

9.引导入场

就是将客户领到指定位置上。因为,在会前邀约时就已经提到会为客户留一个位置,所以在客户到达会场后,由专人将客户领到相应座位上。在一次会议中要考虑尽量让有消费能力目标客户等坐在前排,媒体单位、陪同人员坐在后排。

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