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会议营销都有那些要点-掌握这些避免踩坑

发布时间 : 2019-4-12 13:57| 查看: 2266

摘要: 会议营销的要点 会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。 会前→会中→会后 会议立项→人员邀请→会议组织→议程安排 ...

会议营销的要点

会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。

会前→会中→会后

会议立项→人员邀请→会议组织→议程安排→回访

会前营销主要是指收集准客户名单,然后通知目标准客户到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发准客户购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准客户进行再次筛选,确定客户名单的有效性,做好会后客户回访、售后服务、重复销售等工作。

会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引客户、亲近客户、使其关注本次会议的议题,对时代基因的产品和企业产生足够兴趣的过程。客户在会议上是否决定购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分是会议营销的重点部分。

1.会前策划

通过对确定的准客户群体的了解,进行系统的会前策划。会前策划主要包括会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法,企业形象、产品等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节,会议确保客户到场是很重要的,可以用微媒网络创建报名页以卖门票的方式,进行会议邀约,适合已经有成熟会员体系的企业。

2.数据搜集

通过各种渠道收集准客户信息,这些信息包括准客户姓名、职业、健康状况、消费能力、兴趣爱好等,建立准客户档案,并对这些档案进行分析整理。根据准客户需求状况,对准客户档案进行分类,分析哪些准客户是我需要的,是对我有用的,确定主要目标,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3.会前邀请

在确定会期后,先将目标客户进行筛选,然后进行朋友圈发邀请函、电话邀约、上门送函和电话确定。邀约客户之前一定要将客户情况掌握清楚,考虑客户需求,给客户提供理由,让客户到会。同时及时送函,确定客户一定会到。打邀约电话时要注意语气,要处处体现自己是在为客户着想。

4.预热与调查

客户到会后,员工并不知道哪些客户会购买产品,因此在会前对客户的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求准客户购买的信息。产品和项目的采购额比较高时,很难在会议现场达成实际销售,就需要销售人员对在会议上有明确意想的、感兴趣的客户做深度跟踪。

5.会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议执行小组(包括策划、主持人、主讲、现场人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比如,销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何激励参会人员互动等细节。

6.会前动员

主要动员内容有:(1)员工激励,让员工在整个会议中积极主动。(2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将会议中每个环节都责任到人。

7.会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场的氛围。

8.签到和迎宾

登记参会人员详细资料,员工与客户间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准客户的交流,尽快熟悉。

9.引导入场

就是将客户领到指定位置上。因为,在会前邀约时就已经提到会为客户留一个位置,所以在客户到达会场后,由专人将客户领到相应座位上。这个尽量用微媒网络分组签到的形式来实现!在一次会议中要考虑尽量让有消费能力目标客户等坐在前排,媒体单位、陪同人员坐在后排。


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